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ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR LA CRISIS

CLARIN

CLAVES PARA SUPERAR LA RECESION ECONOMICA DE LA ARGENTINA, COMO REORGANIZAR LA EMPRESA Y EL ESTUDIO. CONSEJOS PARA DETECTAR NUEVAS OPORTUNIDADES. LOS SECTORES QUE GENERABAN OBRAS.

La primera cuestión que plantea la crisis es obvia pero inexorable: ¿qué hacer? La respuesta no es fácil, pero se pueden buscar pistas en experiencias ajenas y opiniones de especialistas.
Para el arquitecto Sergio Corian, experto en temas de marketing, esta crisis es como una pretemporada de fútbol. “Hay que decidir entre entrenarse para cuando empiece el campeonato o colgar los botines”, señala. Claro que no hay quien aguante una pretemporada demasiado larga. Por eso, es necesario diseñar un plan que detecte las oportunidades apenas aparezcan.
Las primeras especulaciones sobre el futuro pintan un panorama monopolizado por las obras chicas: refacciones, reciclajes y construcción de casas. Aunque también es posible que surjan proyectos mayores en los sectores vinculados con la exportación.

PREGUNTAS CLAVE. El arquitecto Carlos Savransky, especialista en marketing de arquitectura, sostiene que ante la crisis existen tres niveles de acción:
- Definir una actitud y tomar una posición frente a la crisis. Este primer punto implica establecer un plan. “Hay que salir del corralito mental” explica Savransky y señala que el paso siguiente es planificar la forma de conquistar la parte del mercado que queda en pie.
- Perfeccionar las herramientas de trabajo. La crisis convirtió en obsoletos muchos sistemas de organización de obras o de empresas. Para no quedar afuera del mercado hay que replantear todas las verdades que regían en el pasado y estar atento a la sustitución de materiales importados.
- Optimizar la organización interna: Ajustar los costos indirectos y achicar gastos en las empresas y los estudios.

ZOOM

HACER LA AMERICA

En los tiempos que corren, más de un argentino pensó en buscar nuevos rumbos. Pero en el exterior, las cosas no son tan fáciles como parecen. Los que piensan emigrar hacia los estados Unidos o Europa tienen que tener los papeles en regla. Distinto es planificar una inversión inmobiliaria propia o de un cliente. existen empresas argentinas, como Universal Fidelity Group, que brindan asesoramiento para este tipo de inversiones. Esta firma sostiene que con 100 mil dólares, en destinos como Miami, se puede ingresar en emprendimientos que dejan entre el 25 y 50 por ciento de ganancia en dos años. Con el doble, dicen, se puede empezar un negocio propio: refaccionar casas. La ganancia puede rondar el 40 por ciento.

Para Sergio Corian, el primer paso es armar un proyecto comercial que potencie las capacidades profesionales propias. Corian sostiene que este trabajo se puede comparar con un proyecto de arquitectura. “El terreno es la zona en la que puede haber potenciales cliente (la ciudad, el país o el continente), el programa es la lista de necesidades del profesional y el proyecto especifica cuánto tiempo llevará cumplir el programa, de qué manera se hará y qué inversión será necesaria”, explica. Los especialistas coinciden en que los profesionales de la construcción tienen que hacerse una pregunta clave: ¿Por que me van a contratar? Para encontrar la respuesta, hay que buscar un valor que diferencie la tarea profesional propia de la de los demás. Si esa diferencia no existe, habrá que incorporarla con capacitación o nuevos socios.

Hace unos años, el arquitecto Federico Aja Espil, se hizo la misma pregunta y decidió organizar su estudio siguiendo las normas ISO 9000. Con esa certificación de calidad, el estudio Aja Espil-Cobelo logró trabajar para empresas como Metrogas, que exige a sus proveedores cumplir con esas normas. Si bien hoy las respuestas pueden ser distintas, la actitud es la misma: creatividad y flexibilidad.

EL CAMPO DE ACCION. En el contexto actual , los profesionales de la construcción tienen que cambiar la visión de su campo laboral. “La gente tiene presente la arquitectura muchas veces en su vida y, sin embargo, contrata a un arquitecto, en contadas oportunidades”, dice Savransky. Siguiendo esa línea de pensamiento, la arquitecta Raquel Akerman decidió ampliar su campo de acción: empezó a ofrecer nuevos servicios que incluyen asesoramiento en mudanzas y reubicación de los muebles existentes, la formulación del equipamiento accesorio, la ambientación de los nuevos espacios, la iluminación y hasta la asistencia profesional en paseos de compras. Para Sergio Corian, ampliar el campo profesional también incluye ir más allá de las

HAY QUE PLANIFICAR LA FORMA DE CONQUISTAR LA PARTE DEL MERCADO QUE QUEDA EN PIE

fronteras del país. “Hay que buscar el lugar donde la gente necesite lo que uno sabe hacer”, asegura.
Pero no siempre se trata de salir corriendo con el pasaporte en la mano. El arquitecto Ernesto La Calle, por ejemplo, está trabajando para los Estados Unidos sin salir de su estudio de Martínez. Su experiencia comenzó hace tres años, cuando compartía un foro de Internet con colegas de todo el mundo. “Desde un comienzo traté de vender mis perspectivas -cuenta La Calle-. Pero resultó difícil hasta que la devaluación hizo muy competitivos los costos”. La Calle agrega que lo más difícil para trabajar con el extranjero es generar confianza, pero asegura que ayudan el tiempo y hacer buena letra.

Todos los especialistas afirman que, para sobrevivir a la crisis, es necesario anticiparse a los cambios. Para Savransky, es obsoleto pretender vivir de los honorarios de proyecto y dirección cuando las obras son medianas o chicas. “La ganancia del negocio está en determinados rubros de la construcción”, señala. Y abre la polémica aconsejando establecer algún tipo de asociación con los contratistas para no perder esa ganancia. “Con el cliente hay que ser transparente. Primero se le vende el proyecto, después se le proponen dos posibilidades: hacer la obra con el proyectista o que la ejecute otro”, sostiene. Savransky está seguro que un buen proyectista conoce mejor que nadie cómo construir más barato su propia obra. De esta forma, le ahorra plata al cliente, construye mejor y gana dinero.

Ante la falta de financiamiento bancario, Sergio Corian sostiene que los profesionales tienen que inventar nuevas formas de generar dinero, para hacer obras. El arquitecto José Ignacio Miguens parece haber descubierto una manera: sumar esfuerzos. Primero contactó a los dueños de un petit hotel de Barrio Parque. Después, hizo un proyecto de departamentos y consiguió una empresa constructora que pusiera la mano de obra. Otros inversores están aportando los materiales. Esta obra apunta a ser uno de los primeros negocios de construcción en la crisis. “Siempre hay plata cuando existe un buen negocio”, se entusiasma Sergio Corian. Parece que, de ahora en más, para construir será necesario dedicar más tiempo a buscar ambos.

CLAVES

TENER UN PROYECTO. Hay que analizar las posibilidades del mercado, establecer objetivos comerciales y hacer un plan para cumplirlos.

. OFRECER ALGO DISTINTO. Es necesario capacitarse para tener ventajas frente a los competidores o lograr alianzas estratégicas con otros profesionales que mejoren la oferta de servicios.

FIJAR UN TERRITORIO. Buscar trabajo en los lugares que valoren más y paguen mejor las cualidades diferenciales de la empresa o el estudio.

AMPLIAR EL MERCADO. Asociarse con profesionales que mejoren el perfil comercial de la organización.

ORGANIZAR EL GRUPO. Cada miembro del equipo tiene que cumplir una función irremplazable.

CONCENTRAR EL ESFUERZO. Las actividades más rentables merecen la mayor dedicación.

NO OLVIDAR AL CLIENTE. Cuando se logra una obra, no hay que descuidar las necesidades del cliente.