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PARA VENDERSE MEJOR

EL OBSERVADOR

Una de las dificultades más comunes en la mayoría de los profesionales independientes es la de encarar la profesión como negocio y darle a la misma un objetivo comercial.
Salir a conseguir clientes más allá de sus familiares y amigos o buscar una especialización para competir con otros colegas se convierten en enormes dolores de cabeza para quienes hicieron una larga carrera en una facultad en la que nadie les habló de estos aspectos.

Saben por qué no se casó conmigo Valeria Mazza?”, preguntó Sergio Corian a su auditorio de profesionales independientes que en medio de las risas espetaron varias posibles razones. “Por petiso”, “ por feo”, por "poco fashion”, “porque ni lo miró...”, fueron algunas respuestas. “Antes que nada porque no me conoció”, fue la respuesta.
La introducción, valió para darles a entender a todos los presentes en el seminario organizado por la Escuela de Negocios de ACDE, Isede y la Universidad Católica, que nadie iba a contratar sus servicios si ni siquiera los conocen y que lo primero que hay que hacer es darse a conocer.

“Los profesionales independientes no tienen la menor idea de cómo conseguir clientes”, dijo Corian a Café y Fax. “En la facultad les contaron que venía un cliente y les encargaba algo pero salen a la vida real y nunca vieron un cliente, salvo un tío, un primo o un amigo”, agregó. Llega un momento en la vida de los profesionales en que necesitan salir a buscar clientes y la mayoría no sabe cómo hacerlo. En una empresa cualquiera se generan herramientas de promoción y ventas, y se publicitan los servicios, pero eso no ocurre en el caso de los profesionales independientes.

PERFIL
Sergio Corian (36) es arquitecto, asesor y consultor de marketing de servicios profesionales. De nacionalidad argentina, Corian ha escrito varios libros en el tema y es profesor del Centro de Capacitación de Ediciones Emecé, Escuela de Negocios Argentina, ABM Argentina, Centro de Actualización Permanente de la Escuela de Posgrado de la FADU, Universidad de Buenos Aires y el Foro de Arquitectos de la Universidad Austral. “Luego de vivirlo en carne propia descubrí que hay una gran masa de profesionales a los cuales en facultad jamás se les habló de cómo subsistir, cómo competir o cómo conseguir clientes”, dijo Corian durante el seminario tras contar su propia experiencia. “Así que luego de detectar esa gran necesidad busqué capacitarme y desarrollarme para cubrirla”, agregó.

Para Corian los profesionales en general tiene dos grandes dificultades, que son los prejuicios y el tiempo que necesitan para digerir los cambios. “Muchos siguen trasladando su historia familiar y a menos que llegue una crisis fuerte, el cambio les resulta muy difícil. Además no tienen capacidad de riesgo, de elegir, de jugarse porque los prejuicios los paralizan. Si se venden es porque “están desesperados”, si se publicitan en un medio caro “son caros”, si van a uno barato “son chantas”; dejan de hacer cosas “por si no salen” y tienen un gran miedo al “no”. Todo lo hacen para no quemarse”., agregó el experto, quien aclaró que eso poco tiene que ver con la edad.

El marketing no es un anexo sino que es parte de la profesión. “Si no hay clientes no existe profesión y uno puede ser el mejor profesional del mundo y ni siquiera se entera”, dijo el experto durante su exposición. Lo primero que hay que hacer es definir qué es lo que se va a salir a vender, subrayó Corian, para quien los generalistas no son viables. “Cuando más genérico más difícil es de vender. Una cosa es vender un contador y otra un contador especialista en ... entonces es más fácil definir nuestros posibles clientes, cómo llegar a ellos, etcétera”, expresó.

La mayoría de los estudios profesionales independientes se inicia con algo de trabajo, que en general proviene de una tía, un amigo o un primo. Sin embargo uno rápidamente se da cuenta de que de los conocidos no se puede vivir. “Entonces si en cinco años no quiero quedarme sin trabajo debo salir a buscarlo hoy”, señaló Corian. El punto es pasar de “tomar pedidos” a la proactividad. No hay que tener miedo a pedir referencias a los clientes, amigos, o familiares, hacer una base de datos, llamar por teléfono, ofrecerte. Hay que optimizar a todos los que ya se conocen y llegar a los que no se conocen. “Si toco 100 puertas y se abren tres o cuatro, es un éxito”, dijo el expositor convencido de que una de las claves en este segmento es sacarse el miedo a ser rechazado. Por otra parte, es importante tener en cuenta que cada familiar, amigo o cliente puede ser un “vendedor” de nuestro servicio.
Esta proactividad incluye el servicio de posventa. “Lo más común es que la posición de un profesional sea “cuando me necesitan me llaman”, pero si pasa un tiempo y otro se cruzó en el camino de nuestro cliente, perdimos. Por eso es fundamental el seguimiento, estar en contacto, el servicio de posventa”, agregó.

Asimismo, a la hora de concretar un trabajo aun (o con mayor razón) con un amigo o familiar, es fundamental dejar absolutamente todo claro, lo más detalladamente posible y por escrito, en relación a objetivos, cronogramas, plazos, honorarios y forma de pago, los compromisos que asume el profesional o el cliente. “Todas las tareas profesionales son “ya que””, dijo Corian, “ya que estamos””. Por eso “cuanto más escriban, menos problemas van a tener. Las palabras se las lleva el viento”, concluyó.

CLAVES
- CAMBIO. Lo único permanente es los últimos 20 años fue el cambio. Si durante 20 años trabajaron de una manera... ¡también!
- CLIENTE. Si no hay cliente no hay trabajo. En una relación de dependencia el cliente es el jefe y hay que satisfacerlo. Acá el jefe es el cliente.
- DIFERENCIARSE. No poder diferenciarse de otros que hacen lo mismo es ser incompetente.
- PLAN. Hay que definir adonde se quiere ir y hacer los planes a seguir.
- APUESTA. Sin inversión no hay ganancia.
- AL DIA. La capacitación debe ser constante.
- CRISIS. Es parte del juego. Esta palabra debe ser una oportunidad y no una excusa para dejar de hacer algo.
- ELECCION. Alguien optó a los 18 años por una carrera porque le gustaba y puede ser una bandera o una espada que lleva clavada para toda la vida.
- KNOW HOW. No hay que tener miedo a cambiar y empezar desde cero en otra área. Pero no sin antes hacer todos los esfuerzos que harían en ese nuevo rubro, dentro de su profesión.