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DECÁLOGO PARA DESAPARECER COMO ARQUITECTO

Revista La Arquitectura

Hace cinco años que me dediqué al “Marketing para arquitectos”.
Aproximadamente 4500 profesionales de la construcción y el diseño de Capital Federal, Gran Buenos Aires y todo el interior del país, desde ciudades grandes como Rosario, Mendoza o Córdoba, hasta pequeñas como San Salvador de Jujuy, Viedma o Zárate, al iniciar cada conferencia, me decían: “Arquitecto, eso es muy bueno, pero, en esta ciudad es distinto”. Al promediar cada conferencia o curso, decían, esto es justo lo que me está pasando a mí, o le pasó a mi pequeña empresa constructora. Al finalizar la charla, los “comentarios/promedio” son: -”Por qué no nos enseñaron esto en la facultad?”- o -”Qué distinta sería mi historia si hubiese sabido hacer esto hace 10 años”.
Hace 4 escribí el libro “Marketing para arquitectos” y ya casi se agotó su tercera edición.
Luego, edité el manual de trabajo “Los 4 puntos básicos para hacer su Plan de Marketing”; también agotado.

Menciono las conferencias y los libros no para hacer alarde de lo que hice o lo que hago, sino para comentar que ya muchísimos profesionales utilizaron lo que les transmití para cambiar la forma de hacer las cosas y, por sobre todo, dejaron de esperar que “apareciera algún comitente” y salieron, en forma planificada y concreta a buscar clientes.
El próximo libro, que editaré antes de fin de año, no sigue diciendo lo que ya comenté que había que hacer, muestra los testimonios de aquellos arquitectos, diseñadores y pequeñas empresas constructoras de todo el país, desde Villa la Angostura a Bahía Blanca, desde Paraná hasta Quilmes, que se dieron cuenta que el principal problema no es la competencia, sino la propia incompetencia. Se dieron cuenta que para que alguien invierta, primero confianza, y luego dinero en cada uno de ellos deberían convertirse en la mejor opción para ese cliente, y no en uno más del montón.

Hoy, luego de la experiencia vivida en esta especialidad que yo mismo me generé, y con la energía que me dan los resultados concretos de los profesionales y empresas en los que he influído de alguna manera, es que me animo a escribir este Decálogo para desaparecer como arquitectos, que puede tomarse como “los 10 puntos básicos para no conseguir encargos de trabajo”.

1/Crea que la peor crisis de todas es la que pasa la construcción. La crisis textil, agropecuaria, de salud, de seguridad, etc. no son tan importantes. Crea que cuando asuma el próximo ministro de economía, este se va a ocupar de que muchos potenciales cliente, empresas, comerciantes y profesionales

exitosos se enteren que usted, con nombre y apellido y no “todos los arquitectos” es el profesional que necesitan ellos, y también este ministro les hará llegar a éstos una carta diciendo qué es lo que usted hace, las ventajas de contratarlo, sus números telefónicos y su e-mail, adjunto, por supuesto, a la carpeta de presentación de su estudio (también mandará a hacer carpetas de presentación acordes al nivel de trabajos y de clientes con los que usted “sueña”).

2/Insiste en que usted ya se capacitó, Ya hizo los dos o tres años de jardín de infantes, los 7 de la escuela primaria, los 5 de la secundaria, los 6, 7 u 8 años de la facultad y, encima un posgrado en Arquitectura Iberoamericana o Bioclimática (las cuestiones justas y concretas que necesita alquien que debe dar una nueva imagen a su empresa, dar tecnología a su industria, remodelar un baño, hacer una inversión en un desarrollo inmobiliario, o hacerse una casa en un countrie). No estudie más nada y no se capacite en las cuestiones que tienen que ver con las tendencias del mercado; si alguna vez lo hace sólo hágalo en lo que más le guste, y recuerde siempre que usted ingresó en arquitectura porque era una de las carreras que más salida laboral tenía y los arquitectos eran los profesionales mejor pagos.

3/Recuerde y mencione siempre cada uno de los años de la facultad, en los que todos los días, todos los meses y todos los años tuvo que ponerle vocación, energía, dinero, tiempo para la facultad, tiempo para viajar hacia y desde ella, tiempo (sobre todo largas noches) para hacer lo que vuestro “comitente virtual” requería.
Crea que ésa fue su inversión para tener trabajo después, y no su inversión para obtener el título.

4/Tenga claro que en la vida profesional el objetivo es “trabajar de lo que estudié”, y que un objetivo no es algo concreto. En lo que debería sentarse a pensar es en qué tiene para ofrecer, quienes son aquellos que, no sólo lo necesitan, sino que pueden pagar por ello, luego de darse cuenta que usted es la opción porque le ofrece ventajas respecto de un montón que dicen que hacen “proyecto y dirección de obras”.
Tampoco piense cómo hacer para contactarse con estos potenciales clientes, total, todo el mundo sabe quién es usted, que se recibió de arquitecto, que tiene una carpeta de lo que usted hizo y PUEDE HACER, que conoce su estudio y sus números telefónicos.

5/No se asocie y crea que trabajar solo es mejor. Total, este mundo es lo suficientemente pequeño para abarcarlo con sus brazos y usted o su empresa es lo suficientemente fuerte para enfrentarlo.

6/No se especialice en ningún área de la arquitectura. Así, podrá tomar todo lo que venga. Tampoco piense de dónde puede venir (“No hay mal que dure cien

años”, y “Dios proveerá”, podría ser el “slogan” de su estudio si es que no desarrolló aún su logo o imagen corporativa). Todos sabemos que los especialistas no ganan un mango porque se dedican sólo a una cosa, y los que dicen que pueden hacer de todo son los más creíbles y millonarios. Además, crea que es muy bueno no especializarse en nada, así, cada vez que
vea a otro arquitecto saliendo de la oficina del que usted considera un potencial cliente (arquitecto que también es muy bueno en proyecto y construcción de todo) lo considerará un amigo y jamás un competido.

7/Tenga la absoluta seguridad que los trabajos en la construcción llegan siempre por relaciones y recomendaciones.
Usted lo ha comprobado, ya que sus últimos cinco trabajos lo derivaron en otros quince. Vuelva a revisar con orgullo su agenda. Sepa que allí están los 60/70 clientes que usted necesita para los próximos 5 años y que, cuando necesiten “algo que ver” con la construcción, seguro no conocerán a nadie más que usted, no le pedirán una recomendación a ningún amigo o familiar que alguna vez haya construído algo, y disponen del dinero para hacer grandes obras por las que usted pueda pasar buenos honorarios, y que además siempre estarán pendientes de pagarle primero al arquitecto y luego a todo el resto de las personas, profesionales y empresas que se involucran en una obra.

8/No genere herramientas de presentación de su estudio. Las tarjetas personales muy diseñadas, membrete, hojas, sobres, carpetas, y otras piezas gráficas que hacen la imagen corporativa de un estudio, son realmente un gasto.

9/Tampoco haga carpetas de presentación específicas para cada tipo de cliente. Un señor que tiene necesidad de remodelar su local comercial, siempre está dispuesto y tiene tiempo de sobra para ver las remodelaciones de baños y cocinas, el diseño de un mueble para un hall de un edificio, largas listas de títulos de proyectos que jamás se construyeron, y por sobre todo, algunos impresionantes dibujos de su época universitaria. No se preocupe por mostrar el crecimiento en facturación de su estudio en los últimos cuatro años, ni por mostrar cartas de satisfacción de clientes a los cuales se las haya solicitado al terminar una obra.

10/Cuando le soliciten una propuesta, no presente jamás un memo contando cuáles son los servicios que ofrece, cómo va a realizar el trabajo, cuánto tiempo va a demorar en ello, quiénes lo van a ayudar, cómo se va a relacionar con el cliente en forma periódica, ni cuánto y de qué manera le va a cobrar.
Sólo lleve un montón de dibujos muy bien pintados, (por favor con todos los detalles: plantas, cortes, emplazamiento, vistas, etc, para que parezca que usted es muy bueno y tiene un muy buen gusto). Siempre confíe en que ese señor, que vino a través de un amigo, jamás entregará esto a un constructor, a un herrero, a un plomero y a un electricista para que se lo coticen.

Espere tranquilo que ese señor va a volver a contactarlo para darle el trabajo. Ponga todas sus esperanzas y su economía pendiente de ello.