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HAY QUE ROMPER LA INERCIA Y SALIR

UNO
15 de marzo de 1998

“Marketing para Arquitectos y profesionales de la Construcción” se titula la conferencia que dará el jueves 26 de marzo el arquitecto Sergio Corian como cierre de las actividades previstas en el mes de la construcción.

El arquitecto Corian –autor del libro Notas de marketing para arquitectos –investigó las necesidades de éstos , detectó que el principal problema no es la falta de trabajo, sino la falta de objetivos comerciales concretos y de un plan de acción para lograrlos. Aquí un pequeño adelanto de lo que se tratará en la conferencia.

“La forma “histórica” para lograr encargos de trabajos a través de contactos y relaciones personales es real, como siempre lo fue, pero no es suficiente para que en un estudio de arquitectura subsista y logre mantenerse activo, si pensamos en los próximos años y no sólo en los próximos meses”, dijo el joven profesional.
El paso “clave” –según Corian- para poder mejorar la forma de conseguir trabajo es, lógicamente planear una estrategia para lograr encargos y luego llevarlo a cabo.
“Debemos sacarnos de la cabeza eso de que viene un comitente y te encarga que le hagas una casa, un laboratorio químico o un local, por el simple hecho de que soy arquitecto, amigo de un amigo”, enfatizó.

Cada arquitecto debe proyectar una estrategia para contactar potenciales clientes y debe dirigir su ejecución hasta lograr el objetivo buscado: convertir a esos potenciales en clientes.
En otro orden de cosas agregó que el primer paso de una estrategia de marketing, generalmente crítico, el “reciclaje mental que debemos hacernos los arquitectos.
“Debemos convencernos que el futuro económico del estudio –estudio o empresa- no puede depender de la casi “mágica” aparición de un comitente, por que vio un cartel de obra nuestro -¿tiene carteles en obras que llamen la atención? – o por que lo mandó un antiguo cliente -¿cuánto hace que no visita a sus antiguos clientes?-.

Para Corian ese comitente raras veces aparece y entonces nos preocupamos por la situación económica, la cantidad de arquitectos que somos, la competencia con otros profesionales y técnicos.
Plantear una estrategia de marketing –para el especialista- significa ocuparse de proyectar una forma de conseguir encargos de trabajos, partiendo de la base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, más que características actuales, tiene características históricas permanentes.
Corian aconseja comenzar con un honesto análisis –personal, profesional y comercial –de lo que uno puede ofrecer, determinando cuáles son las ventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarnos.

El paso siguiente, en función de ese análisis, es fijar objetivos concretos, realizables y posibles, planteando etapas para lograrlos.
“Paralelamente –aseguró Corian –aparece una cuestión básica: determinar quiénes son los potenciales clientes”.
“Convengamos que todas las personas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco lo son.
Entonces lógicamente, no tienen las mismas necesidades, las mismas expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconómico ni cultural, ni los mismos “sueños”.”

“Para lograr una respuesta positiva, una estrategia de promoción de los servicios que uno ofrece, es necesario diseñarla en función de grupos determinados teniendo en cuenta sus potenciales necesidades y fundamentalmente “su lenguaje”, puntualizó Sergio Corian.