DOSSIER: SITUACIÓN LABORAL
APUNTES DE MARKETING PARA ARQUITECTOS
CUATRO
Revista de Arquitectura del Colegio de Arquitectos
Plantear una estrategia de marketing significa ocuparse
de proyectar una forma de conseguir encargos de trabajos, partiendo de la
base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin
descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, más
que características actuales, tiene características históricas
permanentes.
La forma “histórica” de lograr encargos
de trabajos a través de “contactos” y relaciones personales
es real, como siempre lo fue, pero no es suficiente para que un estudio de
arquitectura subsista y logre mantenerse activo, si pensamos en los próximos
años, y no sólo en los próximos meses.
El paso “clave” para poder mejorar nuestra forma de conseguir trabajos
es, lógicamente, planear una estrategia para lograr encargos y, luego,
llevarla a cabo.
Debemos “sacarnos de la cabeza” eso de que “viene un comitente
y te encarga que le hagas una casa, un laboratorio o un local”, por el
simple hecho de que soy arquitecto, amigo de un amigo.
Cada arquitecto debe proyectar una estrategia para contactar potenciales
clientes y debe dirigir su ejecución hasta lograr el objetivo buscado: convertir
a esos potenciales en clientes.
El primer paso de una estrategia de marketing, generalmente el crítico,
es el “reciclaje mental” que debemos hacernos los arquitectos.
Debemos convencernos que el futuro económico de nuestro estudio (¿estudio
o empresa?) no puede depender de la casi “mágica” aparición
de un comitente, porque vio un cartel de obra nuestro (¿tiene carteles
en obras que llamen la atención e inciten a alguien a contactarlo?)
o porque lo mandó un antiguo cliente (¿cuánto hace que
no visita a sus antiguos clientes?). Ese comitente raras veces aparece, y entonces
nos preocupamos por la situación económica, la cantidad de arquitectos
que somos, la competencia con otros profesionales y técnicos, etc.
Plantear una estrategia de marketing significa ocuparse de proyectar una
forma de conseguir encargos de trabajos, partiendo de la base que hay
que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar
en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, más que características
actuales, tiene características históricas permanentes.
¿Cómo empieza esto?
Con un honesto autoanálisis (personal, profesional y comercial) de lo
que uno puede ofrecer, determinando cuáles son las ventajas y beneficios
para un potencial cliente que decida contratarnos.
El paso siguiente, en función de ese análisis, es fijar objetivos
concretos, realizables y posibles, planteando etapas para lograrlos. El planteo
debe ser “yo necesito, yo debo”, y no “yo quiero”.
Paralelamente aparece una cuestión básica:
determinar quienes son los potenciales clientes. Convengamos que todas las
personas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco
lo son.
Entonces, lógicamente, no tienen las mismas necesidades, las mismas
expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconómico,
ni cultural, ni los mismos “sueños”.
Para lograr una respuesta positiva a una estrategia de promoción de
los servicios que uno ofrece, es necesario diseñarla en función
de grupos determinados (mercados, objetivo), teniendo en cuenta sus potenciales
necesidades y, fundamentalmente, “su lenguaje”.
Aunque parezca que hasta aquí hay mucho trabajo para hacer, el trabajo
recién comienza: Hacerse un análisis personal/profesional, fijarse
objetivos realizables y controlables, definir a que tipo de personas o empresas
se dirigirán sus acciones es solo el principio.
El paso siguiente es diseñar una estrategia de promoción para
que esos potenciales clientes se enteren de lo que uno ofrece.
Se deben diseñar las herramientas de promoción para que estas
influyan sobre el mercado elegido y lograr el objetivo buscado: conseguir entrevistas,
a través de un seguimiento, palabra clave del marketing.
Conseguir una entrevista con alguien que no conocía de nuestra existencia
antes de implementar el plan de marketing es el primer logro: a través
de ella conseguir otra y otra hasta lograr un encargo de trabajo es el objetivo
buscado.
Para lograr esto hay que convertir el “estudio” en “empresa”,
no asustándonos por la palabra, que tal vez parezca “grande”,
sino convenciéndonos que una empresa, por pequeña y unipersonal
que sea, ya sea que venda servicios o productos, necesita como mínimo
de tres sectores: producción, administración y ventas.
Desde siempre, la mayoría de los estudios estuvieron compuestos por
un solo sector: el de producción del proyecto y dirección de
la obra.
A ese sector hay que incorporarle los otros dos, no necesariamente en personas
a cargo o en espacios físicos, sino en horas de dedicación para
cada tema:
Horas para organizarse,
Horas para promocionarse y venderse,
Y horas para desarrollar los encargos conseguidos.
.... hay que convertir el “estudio” en “empresa”,
no asustándonos por la palabra, que tal vez parezca “grande”,
sino convenciéndonos que una empresa, por pequeña y unipersonal
que sea, ya sea que venda servicios o productos, necesita como mínimo
de tres sectores: producción, administración y ventas.
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La forma “histórica” de lograr encargos
de trabajos a través de “contactos” y relaciones personales
es real, como siempre lo fue, pero no es suficiente para que un estudio de
arquitectura subsista y logre mantenerse activo, si pensamos en los próximos
años, y no sólo en los próximos meses.